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门诊营销培训丨医生接诊技巧中的灵活营销策略

2019-03-21


医生如果不灵活运用销售技巧,只一味追求营业额,无异于“杀鸡取卵”。好的销售技巧是让顾客从被动付钱到主动付钱,好的销售技巧是平衡顾客满意度和经济效益的方法。销售技巧是在对病人的支付能力有一个大概判断后,循序渐进,逐渐加压的方法。

 一、对患者的定位

对患者的定位,从过程上包括初诊时的初步定位和疗程治疗过程中的修正定位、完善定位,从范围上包括: 病情、心理、经济三个方面。

(一)病情:病人因疾病而就诊,病情是疾病表现出来的征象,也是病人就诊的初始原因,不同的疾病有不同的病情,同一种疾病其病情也不一定相同,病情不同导致症状各异,病人就诊原因也就千奇百怪,求治欲望强弱不同。

1、病人陈述病情,受多种因素影响。
2、医生如何做好病情的定位。
3、对病人耐心、细致、同情与认真倾听。

(二)心理:病人的心理受多方面影响:

1、疾病本身所致生理变化影响心理变化,如疾病所致疼痛和不适(尤其是长时间) ,常常使病人烦躁、情绪激动;
2、社会因素,由于社会办医较多、较乱,病人反复多处就医,但得不以医生客观而科学的解答,从而使病人产 生有些疾病不能根治,甚至对性病产生恐惧心理;
3、医生对疾病了解不够,对病人解释不清,对治疗说明不透,对预后含含糊糊,而使病人产生不信任心理。
4、组织一种有效的心理氛围:(1)把握主动; (2)创造良好第一印象:自信目光、语调、语速、语气、表情、形体语言;(3)掌握患者的心理活动;(4)注意时效性;(5)掌握患者心理承受能力;(6)医生要有稳定的心理素质;(7)倾听:有效沟通的重要技巧。

(三)经济:经济状况在一定程度上,是病人能否接受治疗或疗程治疗的关键因素,但不能简单地、孤立地把它作为一个问题去考虑,因为经济状况的直接影响病人的病情和心理状态。



二、防止病员的治疗中断

病员能否接受全疗程的完整治疗,是受对病人的准确定位、心理分析、病情、诊治、疗效及经济状况的影响。医生对病员能否完成疗程治疗,也直接影响着治疗效果和病人的痊愈。所以,保证病中的疗程治疗是本中心提高医疗质量之根本。那么,如何保证病员治疗,防止病员的治疗中断,是我们医生值得思考和研究的问题。通过医疗实践结合实际工作,有以下体会:

(一)病员完成疗程需要的信心:
1、修正定位,完善定位;
2、讲清疗程治疗目的和意义 ,树立信心;
3、交待治疗方案和恢复过程;
4、观察病人经济承受能力。

(二)取得病人信任:
1、科学合理的治疗方案
2、遵循治疗原则
3、心理治疗
4、医生形象
5、及时调整治疗方案

(三)医生对病人的疗程治疗中,要不断地由浅入深地在一定范围之内地和病人进行感情沟通,在对医生信任的基础上,产生一定的感情依赖,将有利于病人的疗程治疗。



三、医生接诊技巧

最终目的:既要为病人治好病,又要为公司、为自己创造经济效益。医生接诊技巧是平衡病人满意度和经济效益关系的方法。

(一)病人的分类:

1、从经济条件上来分:病人可以分成经济条件好、中、差三类。
2、从病人疾病的程度来分:病人有辗转求医的,久病成医的,随便求医的。
3、从知识素质来分:病原人有素质较高、一般、差。
4、以居住地来分:病人有城市中、医院附近居民、外地几种。
5、以年龄来分:病人有不同年龄段。

(二)病人的心理:

1、忌医生:有些病症不好意思讲出来。
2、怕医生:不敢说,或者是某些病症紧张之下忘说了。
3、希望被重视:希望医生尽可能多地询问自己的状况,能认真思考自己的病情再开处方。

四、病人最不愿看到医生的行为

(1)自己的话还没说完,就开始写处方。
(2)同时给几个病人说话,让人不知道哪句话是对自己说的。
(3)不解释处方,治疗的原因。
(4)粗暴地打断病人的话。
(5)听病人陈述病情时表现得极不耐烦。