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门诊营销培训丨诊所地面营销“三部”曲!

2019-02-28


转诊、异业联盟、义诊、卡式营销、路演、派对、会议营销、公关赞助、杂志营销、一对一咨询营销······上述的一些地面营销方法,对于绝大多数诊所医生来说一定不会陌生,甚至说,还能勾起某些血与泪的回忆。

在地面营销上,经历过招人、出方案、投钱、组织实施,一番苦心折腾后却无效果或是收效甚微,在失望中戛然而止的还不在少数;甚至有的因为盲目实施地面营销,导致自己元气大伤,赔了夫人又折了兵,最后成了惊弓之鸟,谈及营销就色变。



做好地面营销需要做到以下三点。

第一,地面营销要“知己知彼,量体裁衣”

一个机构要实施地面营销时不是看谁做的好,就简单的照抄照搬一下就可以的,更不是随心所欲、拍脑袋想怎么做就怎么做。

在实施地面营销前,机构首先要做到是知己,认清自己定位、能力、实力和优势;知道自己客户是谁,在什么地方,习惯和喜好什么,需求什么等。

其次是知彼,要了解竞争对手的定位、优势、策略、战术和不足。学会总结分析对手,认清对手不足,以此警示自己,学习对手长处,并加以创新,将其为之所用,变成自己招式。

只有做到知己知彼后,我们才能更好投客户之所好,做出适合自己正确的地面营销策略和方法,从而也不会因为自己定位不准而白忙一场;不会因为预算的超值或者缩水而使自己压力倍增或效果大打折扣;更不会因为自己错误判断而使得投入打了水漂,毫无效果或是效果甚微。



第二,地面营销要“精于执行”

好的策略、好的方法还需要配以好的执行,才能实现效果的最大化。地面营销在执行上尤其讲究,因为地面营销给予顾客是一种体验,是一次感触,所以,执行者一言一语、一举一动都会影响到客户认知和决策。

所以,在地面营销实施前我们要做好准备,如:人员的分工与培训、机构的宣传资料、活动所需的各种器械、活动现场布置所需的各种宣传物料、礼品、活动场地的落实、活动现场突发事件预案等。要让每个人知道自己要做什么,该做什么,怎么去做;要将机构的品牌、优势、项目及客户想知道的信息尽量在现场展示在客户面前,且要显得要井然有序。

其次,在执行中,要从言、行、举、止等方面对所有参与执行的工作人员提出标准和要求,各尽其职,从工作人员的状态到现场展示布置,再到活动流程把控,让客户感受到机构的专业性,感受到服务的热情,给客户留下深刻的映像和良好的口碑,让客户心甘情愿的将自己的信息交给您,初步建立客户和机构间的信任。

所有地面营销的目的就是将客户引流到店,所以,地面营销实施最关键的一步就是后期对客户的跟踪和回访,好的回访不仅可以使得活动效果最大化,使得机构初诊量增加,业绩提升,更能让机构品牌扎根客户心中,树立机构服务口碑。



第三,地面营销要“贵在坚持”

品牌需要沉淀,口碑需要积累,营销需要坚持,所以如果医生们要准备实施地面营销的话,可千万要做好长期进行的准备,千万不能抱有做一场就火爆一场的幻想,当然这种现象也会偶尔出现,但是还是要强调一下,营销是一个循序渐进的过程,客户是需要时间培育的。

要学会在坚持做的过程中不断总结,不断学习,不断的创新,让客户持续不断体验你们的服务,接触到你们品牌,感知到你们的用心。

地面营销须“量体裁衣,深耕细作”