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门诊营销培训丨个体诊所如何自谋出路,才不至于走投无路?

2019-02-27


01▶
人本位医疗

“人本位医疗”,顾名思义,就是以人为本的医疗,医学博士张中南教授曾专门讲过《人本位医疗》,他从两个方面总结如下:

(1)病人需求是:快点治好病、千万别出事、少花冤枉钱、把我当人看;
(2)医疗现状是:恢复速度较慢、医疗并发症多、大量过度治疗、服务态度糟糕。(虽然是从医院角度来说,但是诊所的医疗现状也逃不过相关病症。)



张教授表示,从医务人员的数量看,一个真正的诊所400~500平米足矣,2个医生、2个护士足矣。唯一核心的问题是:诊所真的能把居民的健康管起来吗?如果一个诊所不能看好居民的病,乱开药,那么它肯定活不长久。

病人就是傻子也有尊严,也有感觉啊,我们要让病人感觉到他的重要,他自然会信任你配合你的治疗,所以给病人以和蔼的态度这很重要。

对于当下许多医生来说,精湛的技术固然可贺,若再能把处处替病人着想与精湛的业务相结合,那他迟早会成为一个病人拥戴的好医生!不管你是医院还是诊所,如此同样会成为病人拥戴的好医院或好诊所。

而“人本位医疗”也是医改的关键。当下医改收效甚微,患者和医生的不满情绪有增无减,医患纠纷越演越烈,张教授说,我们必须花大力气去主动改变旧的医疗模式,最好的替代就是“人本位医疗”。

卫生部原副部长黄洁夫委员也曾说,在医改层面,目前还没有摆脱部门之间的利益之争,没有形成一个合力。每个部门都做得很辛苦,做了很多工作,可是,都没有做到关键之处。“医改的关键还是在体制,要在‘人’上想办法。”

02▶
人无我有,人有我优

“人无我有,人有我优”,其实就是大家听腻了的“差异化”竞争,但是没办法,谁叫这是企业经营的王牌,做到差异化,才能凸显你的优势,不管线上还是线下。

对于诊所来说,随着医疗行业的不断发展,诊所经营同质化的现象越来越严重,这给诊所经营带来了更多的困难,在公立医院垄断地位夹缝中生存的诊所尤其如此。

对于差异化来说,医药行业的专业属性、患者的多层次需求提供了差异化竞争的契机,治病技术、医疗价格、服务等是诊所寻求市场突破的核心要素。

比如说,治病方面,当你和周边诊所水平差不多的话,那么如果你能做到效果更快、价格更低、技术更安全,那么你是有优势的;而人家不能治疗的疾病,你却有效果显著、使用安全的诊疗手段,那就更有优势了。

即便我们没有很好的医术,但如果我们有一个好的服务态度,那么都会很大部分弥补患者不安的心理,从而也弥补你技术上的逊色,愿意给你机会与你一同进步。



而在核心项目上,我们也曾说过的,诊所要想盈利,必须结合诊所患者的人群特点将医疗项目进行分类,挑出市场前景比较好、市场容量比较大、同类项目比较少的医疗项目作为诊所的核心项目,如骨科疼痛、妇科治疗、三高康复保健或儿科特色治疗等,而把其他利润空间比较小的医疗项目做相应的压缩,提高竞争力,减少单位成本的费用。

03▶
避免“FUD”心理

某家著名诊所的领头人曾这样感慨道:“赢得市场须先赢得消费者的心,在以消费为导向的今天,我们再不能停留在传统的营销策略中,而乐不思蜀,应有所突破,寻找新的长期发展之路。”

我们所有营销工作的出发点,都要把着眼点聚焦在患者身上。只有让患者走进门,你的诊所才有机会走进成功之门。

相关人士表示,营销的关键点就是要避免诊所进入市场后,消费者产生“FUD”心理(fear害怕、Uncertainty不可靠 、Doubt怀疑)。

一般来说,诊所应避免浓重商业味,而须通过对面宣传、口碑效应、上门回访等多种手段强化患者对诊所和服务的认识,用亲和力聚拢起心灵上的互动,从而稳定并扩展消费群,延长诊所生命周期。

04▶
“让高端不高端”

虽然现在中医诊所遍地都是,看起来竞争蛮大,但许多老百姓依然看病难,生了病根本不知道去往哪里。不管什么时候,服务好患者,并让老百姓知道你才是最重要的。

除了上面所说的,大家都知道,诊所营销其实有着一个永恒不变的话题,就是增值服务。

诊所增值服务一般体现在人性化、细致化、个性化这3个方面。无论是减少等待时间,提高看病效率;还是降低诊疗风险,让患者轻松;亦或创造关联性服务,满足患者更多需求等,都是值得诊所进一步探索的内容。

还有人说最优质的增值服务,其实就是“让高端不高端”。老百姓怀揣着忐忑的心理,得到了高端的服务,其实却是最平易近人的实惠。这对每个患者来说,都如同一个意外的恩赐,不让他广而告之都难。

05▶
小而美意义更大

相关人士曾表示,在大而全,小而美之间,没有谁对谁错,但摊子铺大了,盈利的压力就成正比增加,服务质量的稳定也更难把握,这是客观挑战。



在公立医院缺乏的偏远地方,你把诊所弄大一些,多搞几个科室,倒也无妨,但竞争激烈的市场,你去专注某个病种,把它做专做透,形成口碑,实际意义更大。

以上希望对大家有所帮助。不管怎么说,诊所竞争很大,但有竞争才有动力,有动力才有发展。

就像一位诊所老板所说的,不论在哪个时间空间开诊所,一样都有竞争力,也有不为人知的难处,特别现在是医改深入时期。这时就看你的竞争潜力是否强大,别人能否比得过,你行你就是赢家。我相信诊所有竞争才会有发展,才能迈向发达。